第83章 商业的逻辑
“陈总，我们注意到公司这三年总收入环比增长15%，但是你们运输费占收入的比例却一直在下降，这个可以稍微跟我们说说原因么？”蒋一帆朝一个身着黄白相间衬衣的中年男子开口问道。
这位中年男子名陈川，是东光高电的财务总监，四十一岁，带着斯文的银边眼镜，坐在一间并不算十分宽敞的简陋办公室中，柴胡在这样的办公室里连一棵绿色盆栽都看不到。
其实不用说办公室，附近方圆十里都瞧不见一棵树，甚至于连从魔都机场来的一路上都是马路和房子，柴胡也纳闷，为何北方人都不在意城市绿化，难道是树种不活么？
蒋一帆此时之所以会提及运输费占总收入比例的问题，是因为对于工业企业而言，生产的产品在发货时都需要车辆运输，卖得越多，运输的批次就越多，运输成本也会相应增加。
一般而言，不管运输费如何增加，增加的幅度跟企业收入增长的幅度应该持平才正常。
“哦，原来那几家运输公司收费太贵了，我们换了。”陈川回答。
“那你们跟运输公司签署的合同可以给我们看一下么？”
“可以。”陈川拿起一个固定电话，拨了1331四个号码后说道：“小杨，把我们跟魔都精点物流公司签的那份《货运合同》找一下拿过来，还有保广物流那份。”
蒋一帆此时朝陈川比划了个手势，用唇语说：“之前的。”
陈川立刻理解了，于是朝电话继续道：“我们已经不合作的那几家运输公司，合同都有保存好吧……好，通通拿过来。”
一边旁听的柴胡注意到蒋一帆的一个工作特点，那就是对于他所质疑的事情，无论对方是什么层级和职位，无论对方说什么，蒋一帆都不会轻易相信，他要材料，要数据，要所有可以支撑对方言论的外部证据。
有别家公司盖章的合同，就是一种外部证据。
“小蒋这么年轻就是现场负责人，难得啊！”陈川放下电话笑道。
“我其实岁数很大了。”蒋一帆也笑了，露出了整齐而洁白的牙齿。
“我看你就是90后吧？”陈川靠在椅背上，神色放松。
“没那福气，我是老去的80后。”蒋一帆道。
“80后就老去了，你让我这70出头儿的人怎么办？”
“我跟您实际岁数差不多，我们这一行工作压力比较大，折旧速度快。”
听到蒋一帆这句话，陈川哈哈笑了。
折旧是一个会计学用语，是指固定资产在使用过程中逐渐损耗而转移到商品或费用中去的那部分价值；在蒋一帆的话中“折旧速度快”自然就是指“人老得非常快”。
陈川看着蒋一帆的目光是笑意中带着些许意味深长，他明白这个小伙子很会说话，还会用财务术语跟身为财务总监的自己开玩笑。
在社会上摸爬滚打了二十多年的陈川敢笃定，如果自己不是财务总监而是技术总监，这个小伙子肯定会换另一套聊天模式。
就在陈川和蒋一帆随意闲聊了一两分钟后，下属把运输合同拿过来了。
蒋一帆看到一份新签的合同约定：单日提货费总方数：5方以下220元/车；5-10方325元/车；10-20方405元/车；20-30方500元/车。
而已经终止的那些与原运输公司签署的《货运合同》中，单价都比新签合同高出5%，再对比了一下其他几份，也是一样，于是蒋一帆放下合同道：“没问题了陈总。”
“合同我回头让人给你复印一份过去吧，知道你们要做底稿，留证据。”陈川笑道。
柴胡对于这位财务总监的内行程度有些意外，不过一想也对，他一定是经过了上一家投行的“洗礼”，变得熟悉上市前这套硬性流程罢了。
“陈总，我们注意到这三年公司的产品结构发生的变化还比较大，比如柱上开关，原先是咱们公司最主要的产品，收入占比为78%，但是今年这个比例却下降至56%，是你们的销售政策发生了变化么？”
关于这个柱上开关，其实就是电线柱子上的一种开关，大家如果坐火车，在农村希望的田野上，经常会看到一根又一根柱子，这些柱子上都连接着电线，而控制这些电线电流的开关，就称为“柱上开关”，东光高电最主要的产品就是这个。
这种产品主要应用于城市或农村电网的架空线路，其主要作用是分、合负荷电流，分、合过载电流及开断短路电流之用。
“公司产品结构调整，是因为我们近两年都在大力发展高低压成套设备，工厂人力一部分被调了过去，所以柱上开关的占比变小了。”
蒋一帆确实知道陈川说的高低压成套设备占比变大，毕竟手中已经有的数据是：高低压成套设备前年所创收入占总收入的比重为%，到了去年就变成了%。
“那么陈总，咱们公司为什么会将发展战略聚焦于高低压成套设备？从毛利率来看，高低压成套设备的毛利率是%，但是柱上开关的毛利率是%。”
蒋一帆没有接着说下去，因为他的意思很明显了，柴胡不费吹灰之力就听懂了，其实蒋一帆就想问：“柱上开关这么赚钱，你们反而减小了投入比重，将精力放在利润率更低的高低压成套设备，商业逻辑何在？”
企业通过一连串的商业活动来达到最终的商业目的，就是企业运作过程中的商业逻辑。
一般而言，企业的商业逻辑就是盈利，就是赚钱，提高利润率，即在更少的投入下赚更多的钱，这才是一家正常企业的商业逻辑。
如果投资银行在尽职调查中发现企业有违背商业逻辑的行为，是一定要刨根问底，彻查清楚的。
“是这样的……”陈川解释道，“柱上开关利润率虽然高了两三个点，但是这个市场基本上已经趋于饱和了，没多大发展空间，但是高低压成套设备不一样，这种设备适用于城市居民小区，配电站，工矿企业，商业中心，机场，地铁，体育场等等，应用范围很广，下游需求也很大，你们看现在咱们国家的城镇化发展速度就知道了。”
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这位中年男子名陈川，是东光高电的财务总监，四十一岁，带着斯文的银边眼镜，坐在一间并不算十分宽敞的简陋办公室中，柴胡在这样的办公室里连一棵绿色盆栽都看不到。
其实不用说办公室，附近方圆十里都瞧不见一棵树，甚至于连从魔都机场来的一路上都是马路和房子，柴胡也纳闷，为何北方人都不在意城市绿化，难道是树种不活么？
蒋一帆此时之所以会提及运输费占总收入比例的问题，是因为对于工业企业而言，生产的产品在发货时都需要车辆运输，卖得越多，运输的批次就越多，运输成本也会相应增加。
一般而言，不管运输费如何增加，增加的幅度跟企业收入增长的幅度应该持平才正常。
“哦，原来那几家运输公司收费太贵了，我们换了。”陈川回答。
“那你们跟运输公司签署的合同可以给我们看一下么？”
“可以。”陈川拿起一个固定电话，拨了1331四个号码后说道：“小杨，把我们跟魔都精点物流公司签的那份《货运合同》找一下拿过来，还有保广物流那份。”
蒋一帆此时朝陈川比划了个手势，用唇语说：“之前的。”
陈川立刻理解了，于是朝电话继续道：“我们已经不合作的那几家运输公司，合同都有保存好吧……好，通通拿过来。”
一边旁听的柴胡注意到蒋一帆的一个工作特点，那就是对于他所质疑的事情，无论对方是什么层级和职位，无论对方说什么，蒋一帆都不会轻易相信，他要材料，要数据，要所有可以支撑对方言论的外部证据。
有别家公司盖章的合同，就是一种外部证据。
“小蒋这么年轻就是现场负责人，难得啊！”陈川放下电话笑道。
“我其实岁数很大了。”蒋一帆也笑了，露出了整齐而洁白的牙齿。
“我看你就是90后吧？”陈川靠在椅背上，神色放松。
“没那福气，我是老去的80后。”蒋一帆道。
“80后就老去了，你让我这70出头儿的人怎么办？”
“我跟您实际岁数差不多，我们这一行工作压力比较大，折旧速度快。”
听到蒋一帆这句话，陈川哈哈笑了。
折旧是一个会计学用语，是指固定资产在使用过程中逐渐损耗而转移到商品或费用中去的那部分价值；在蒋一帆的话中“折旧速度快”自然就是指“人老得非常快”。
陈川看着蒋一帆的目光是笑意中带着些许意味深长，他明白这个小伙子很会说话，还会用财务术语跟身为财务总监的自己开玩笑。
在社会上摸爬滚打了二十多年的陈川敢笃定，如果自己不是财务总监而是技术总监，这个小伙子肯定会换另一套聊天模式。
就在陈川和蒋一帆随意闲聊了一两分钟后，下属把运输合同拿过来了。
蒋一帆看到一份新签的合同约定：单日提货费总方数：5方以下220元/车；5-10方325元/车；10-20方405元/车；20-30方500元/车。
而已经终止的那些与原运输公司签署的《货运合同》中，单价都比新签合同高出5%，再对比了一下其他几份，也是一样，于是蒋一帆放下合同道：“没问题了陈总。”
“合同我回头让人给你复印一份过去吧，知道你们要做底稿，留证据。”陈川笑道。
柴胡对于这位财务总监的内行程度有些意外，不过一想也对，他一定是经过了上一家投行的“洗礼”，变得熟悉上市前这套硬性流程罢了。
“陈总，我们注意到这三年公司的产品结构发生的变化还比较大，比如柱上开关，原先是咱们公司最主要的产品，收入占比为78%，但是今年这个比例却下降至56%，是你们的销售政策发生了变化么？”
关于这个柱上开关，其实就是电线柱子上的一种开关，大家如果坐火车，在农村希望的田野上，经常会看到一根又一根柱子，这些柱子上都连接着电线，而控制这些电线电流的开关，就称为“柱上开关”，东光高电最主要的产品就是这个。
这种产品主要应用于城市或农村电网的架空线路，其主要作用是分、合负荷电流，分、合过载电流及开断短路电流之用。
“公司产品结构调整，是因为我们近两年都在大力发展高低压成套设备，工厂人力一部分被调了过去，所以柱上开关的占比变小了。”
蒋一帆确实知道陈川说的高低压成套设备占比变大，毕竟手中已经有的数据是：高低压成套设备前年所创收入占总收入的比重为%，到了去年就变成了%。
“那么陈总，咱们公司为什么会将发展战略聚焦于高低压成套设备？从毛利率来看，高低压成套设备的毛利率是%，但是柱上开关的毛利率是%。”
蒋一帆没有接着说下去，因为他的意思很明显了，柴胡不费吹灰之力就听懂了，其实蒋一帆就想问：“柱上开关这么赚钱，你们反而减小了投入比重，将精力放在利润率更低的高低压成套设备，商业逻辑何在？”
企业通过一连串的商业活动来达到最终的商业目的，就是企业运作过程中的商业逻辑。
一般而言，企业的商业逻辑就是盈利，就是赚钱，提高利润率，即在更少的投入下赚更多的钱，这才是一家正常企业的商业逻辑。
如果投资银行在尽职调查中发现企业有违背商业逻辑的行为，是一定要刨根问底，彻查清楚的。
“是这样的……”陈川解释道，“柱上开关利润率虽然高了两三个点，但是这个市场基本上已经趋于饱和了，没多大发展空间，但是高低压成套设备不一样，这种设备适用于城市居民小区，配电站，工矿企业，商业中心，机场，地铁，体育场等等，应用范围很广，下游需求也很大，你们看现在咱们国家的城镇化发展速度就知道了。”
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